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销售知识

发布时间:2016-09-14  浏览次数

一、销售人员的角色认知
  1.什么是销售
  2.如何做好销售
  3.销售人员应该具备的基本素质
  4.销售人员的职业规划
  5.销售团队在企业中的地位
二、客户信息的搜集
  1、市场概况:基本概况、行业概况、未来发展走势
  2、客户现状:客户名称、业务、规模、性质、地址、邮编、网址
  3、个人信息:姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、性格特点、家庭情况、子女、喜欢的运动
  4、竞争信息:
      1)竞争对手与客户的合作历史、合作性质、营业额度、品牌、合作年限;
      2)竞争对手销售人员的姓名和销售特点
      3)竞争对手的产品优势和劣势
  5、销售机会判断
      1)客户的资金充足吗?
      2)合作的时间表
      3)客户所期望的是不是我们擅长、有优势的
      4)我们是否值得投入,赢利、销售费用和成本、实施风险等;
      5)判断能不能赢
三、如何打造完美开场白
  1)如何营造融洽氛围
  2)如何说明拜访的目的
  3)如何确认客户是否接受
  4)开场白注意的事项
四、如何建立客户关系
  第一阶段:认知与好好感
   1、销售关系的定义
   2、标志活动与描述
   3、案例分析
  第二阶段:激发客户兴趣与产生互动
   1、销售关系的定义
   2、标志活动与描述
   3、案例分析
  第三阶段:建立信任,获得承诺与支持
   1、销售关系的定义
   2、标志活动与描述
   3、案例分析
第四阶段:建立同盟,获得客户协助
   1、销售关系的描述
   2、标志活动与描述
   3、案例分析

五、如何挖掘客户需求
  1、了解客户的目标
    1)客户在某时间段内计划达成的事项 (通常带有指标)
    2)客户的目标通常是由上往下落实
    3)例如: 2004 年仓储业务毛利润增加到 20%
  2、明确关键成功要素
    1)为了达成客户目标,必须要做成功(不许失败)的事项
    2)例如:在年底前建立 10 个口岸服务网点                  
    3)最好说明如何衡量关键成功要素 ,并设定指标
  3、识别客户的问题及障碍
    1)阻碍我们达成关键成功要素的种种现状
    2)例如:过时的手工记录和电话沟通方式
    3)障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标
  4、识别障碍/问题带来的牵连影响
    1)障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响
    2)例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时
  5、发现信息需求
    1)找出哪些信息有助于解决企业的障碍/问题
    2)例如:从运价表中获取运价记录并直接生成应付明细
    3)信息需求可以由粗到细,逐渐深化细化
.如何做好产品展示
  1.什么是利益陈述
  2.如何界定益处与特性
  3.如何使用FAB销售模式
  4.如何使用推广工具
.如何处理客户异议
  1.客户为什么会产生异议
  2.解决异议的步骤
  3.如何确定异议的类型
  4.解决异议的方法与策略
.如何获取客户承诺
  1.如何判断最佳的成交时机
  2.如何达到双赢成交的方法
  3.获取承诺的方式
  4.如何一步步地获得客户对购买的承诺
  5.如何进行客户后续总结与分析

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